歐陽(yáng)建：微碼公司營(yíng)銷副總

李斌：微碼公司研發(fā)副總；

李富才 王超棟：營(yíng)銷骨干，歐陽(yáng)建的下屬。

王曉彤：王程之女，創(chuàng)二代，普林斯頓學(xué)成歸國(guó)，承接其其父親王程的事業(yè)。

陳威：微碼公司新銳項(xiàng)目經(jīng)理

地點(diǎn)：微碼公司的三樓會(huì)議

接上周。

想到這里，歐陽(yáng)靜雯問(wèn)到：“請(qǐng)問(wèn)張老師，如何收集到高質(zhì)量的需求？為何我們微碼公司之前推行需求管理，收集到的要么是低質(zhì)需求要么是科幻需求？

這個(gè)問(wèn)題對(duì)于張笑天而言一點(diǎn)也不陌生。因?yàn)樵谒淖稍兩闹幸?jiàn)到太多公司推行需求管理失敗了。

很多公司原先是研發(fā)和市場(chǎng)割裂，研發(fā)坐在家里開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，做出來(lái)的產(chǎn)品總是和客戶隔著那么一層。當(dāng)很多公司知道需求管理這種情報(bào)管理的方法以后，便如獲至寶，但往往花了很多精力和時(shí)間，變成了一個(gè)市場(chǎng)一線的人在制造那里，總部在分揀垃圾的這樣一個(gè)狀態(tài)?？偠灾芏喙厩閳?bào)管理系統(tǒng)是：一段操作猛如虎，定睛一看原地杵。

那么這是為什么呢？華為情報(bào)管理成功的關(guān)鍵是什么？

關(guān)于這個(gè)問(wèn)題，張笑天也是想了好久才想清楚。在張笑天咨詢顧問(wèn)生涯的早期一直被這個(gè)問(wèn)題困擾。后來(lái)經(jīng)過(guò)成功和失敗的反復(fù)驗(yàn)證，張笑天終于搞清楚了。

1.在華為建立情報(bào)管理系統(tǒng)之前，華為就有以客戶為中心的文化，無(wú)論華為公司的高層如任正非、李一男、鄭寶用身體力行，而且研發(fā)的中層如盧贛平、彭志平等也主動(dòng)到客戶那里去，和客戶交流，聽(tīng)取客戶的聲音，確定產(chǎn)品開(kāi)發(fā)方向。在華為研發(fā)有這樣一種文化：你開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品大賣了才是真正的牛人。

2.需求管理機(jī)制幫助華為把這種文化給例行化和機(jī)制化：需求從客戶中來(lái)，最終要回到客戶中去——通過(guò)市場(chǎng)管理、需求管理流程從客戶業(yè)務(wù)場(chǎng)景中提取需求開(kāi)發(fā)指導(dǎo)；通過(guò)IPD流程正確實(shí)現(xiàn)需求，提供給客戶。

3.在華為需求管理的來(lái)源主要有“銷售項(xiàng)目的需求”和“非銷售項(xiàng)目的需求”。銷售項(xiàng)目的需求售前識(shí)別的不滿足項(xiàng)，由產(chǎn)品經(jīng)理負(fù)責(zé)提交；售后識(shí)別的新需求和問(wèn)題，由交付實(shí)施經(jīng)理提交。

非銷售項(xiàng)目需求主要有：拜訪客戶、市場(chǎng)交流研討、展會(huì)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析等識(shí)別的需求，在這些年針對(duì)需求“低垂的果實(shí)”已經(jīng)摘完的情況下，華為又采用了“場(chǎng)景切片法”洞察客戶潛在的，客戶自己都說(shuō)不清楚、沒(méi)有意識(shí)到的需求。

4.在華為資深的研發(fā)經(jīng)理，資深的銷售經(jīng)理，資深的產(chǎn)品經(jīng)理和交付經(jīng)理是提交需求的主力。并且華為對(duì)需求提交的質(zhì)量有嚴(yán)格的要求，需求必須包括：客戶的問(wèn)題、應(yīng)用場(chǎng)景、需求價(jià)值和需求的描述。

5.在華為需求的收集，特別強(qiáng)調(diào)與客戶的互動(dòng)，在2002年，張笑天還在華為時(shí)，任正非就講：“產(chǎn)品經(jīng)理更要多和客戶交流。我們過(guò)去的產(chǎn)品經(jīng)理為什么進(jìn)步很快？就是因?yàn)楹涂蛻舸罅拷涣?。不和客戶交流就?huì)落后。所以我認(rèn)為產(chǎn)品經(jīng)理要勇敢地走到前線去，經(jīng)常和客戶吃吃飯，多和客戶溝通，了解客戶的需求是什么。如果你不清楚客戶的需求是什么，你花了很多精力，辛辛苦苦把系統(tǒng)做好，人家卻不需要，你就得加班加點(diǎn)地修改，浪費(fèi)了時(shí)間。

就好比你燒了黃金珍珠飯給客戶送過(guò)去，人家不吃，他們需要的是大米飯，你回過(guò)頭又重新燒了大米飯，時(shí)間就浪費(fèi)了！所以還是要重視客戶需求，真正了解客戶需求?！?/span>

6.同時(shí)在機(jī)制上，需求管理和任職資格掛鉤。要想升職加薪，有效需求的采納數(shù)量是其中關(guān)鍵一項(xiàng)。

幸福的家庭都是相似的，不幸的家庭各有各的不幸。

而國(guó)內(nèi)很多企業(yè)推行需求管理都踩過(guò)哪些大坑呢？

（下周待續(xù)）