歐陽(yáng)建：微碼公司營(yíng)銷(xiāo)副總

李斌：微碼公司研發(fā)副總；

李富才 王超棟：營(yíng)銷(xiāo)骨干，歐陽(yáng)建的下屬。

王曉彤：王程之女，創(chuàng)二代，普林斯頓學(xué)成歸國(guó)，承接其其父親王程的事業(yè)。

陳威：微碼公司新銳項(xiàng)目經(jīng)理

地點(diǎn)：微碼公司的三樓會(huì)議室

接上周。

歐陽(yáng)心頭一喜，之前你講“產(chǎn)品研發(fā)是一項(xiàng)投資”你一套一套的，我沒(méi)法和你PK，但是現(xiàn)在講市場(chǎng)在我能力圈范圍內(nèi)了，看我不好好修理修理你，想到這里，歐陽(yáng)眉頭一皺，計(jì)上心來(lái)。

歐陽(yáng)想，在我的能力圈給我辯，小樣看我不滅了你。

想到此，歐陽(yáng)的大腦開(kāi)始瘋狂分泌多巴胺，渾身熱血沸騰，恨不得把袖子都給擼起來(lái)，那是餓極了野狼看到獵物的感覺(jué)。

歐陽(yáng)興奮的口沫橫飛講：張老師，這我就不贊同您了。所以說(shuō)不懂市場(chǎng)很很可怕啊，市場(chǎng)可不是會(huì)議室，市場(chǎng)很殘酷的，夸夸其談在會(huì)議室還可以，在市場(chǎng)不行啊，為什么呢？因?yàn)槭袌?chǎng)不等人啊。

天下武功唯快不破， 3個(gè)月咱們把產(chǎn)品做出來(lái)先占坑，先把市場(chǎng)給拿了，然后再投入資源做穩(wěn)定。

等你一年做穩(wěn)定，湯都不剩了！金礦在那擺著，別人都跑過(guò)去挖礦了，你還在那規(guī)劃呢！等你規(guī)劃完，別說(shuō)金礦，金渣都沒(méi)有了，哪有你什么事啊？年輕人，戰(zhàn)爭(zhēng)是很殘酷滴！市場(chǎng)也很殘酷滴！” 

歐陽(yáng)邊說(shuō)邊揮了揮右手。

李富才、王超棟說(shuō)立馬附和著說(shuō)：

“這個(gè)道理實(shí)際在市場(chǎng)上跑過(guò)的都知道”

“是啊，實(shí)際打仗和紙上談兵可不一樣……”

歐陽(yáng)拿起大茶杯，很愜意的喝了一口，臉上堆起笑瞇瞇的褶皺。

其實(shí)歐陽(yáng)心里早就樂(lè)開(kāi)了花：看你小子怎么辯，這個(gè)小張終究還是年輕啊，沒(méi)上過(guò)戰(zhàn)場(chǎng)終究不知道戰(zhàn)爭(zhēng)是怎么回事啊。

整個(gè)會(huì)議室的注意力都集中到張笑天身上。可他們哪里知道，張笑天可不是一個(gè)沒(méi)有上過(guò)戰(zhàn)場(chǎng)的學(xué)生兵。張笑天是PDT經(jīng)理出身，在華為早期，要想成為PDT經(jīng)理首先要輪崗到市場(chǎng)上，張笑天在市場(chǎng)上輪崗一年的時(shí)間，利用自己的對(duì)產(chǎn)品了解的優(yōu)勢(shì)，很快在所在大區(qū)上百人的銷(xiāo)售脫穎而出，獲得大區(qū)的“金鷹獎(jiǎng)”，要知道只有十個(gè)人才能獲得這個(gè)稱(chēng)號(hào)。

張笑天朗聲道：拿金礦和市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)類(lèi)比，雖然不準(zhǔn)確，因?yàn)橐粋€(gè)是存量，一個(gè)是增量嘛，但是比較形象。

剛好有個(gè)金礦的真實(shí)案例：美國(guó)19世紀(jì)在舊金山有金礦，消息瘋傳開(kāi)，很多人想趕緊的啊，遲了連湯都喝不上了，于是帶上鐵鍬就急沖沖趕去挖礦了。對(duì)于大部分人要么費(fèi)了很多錢(qián)財(cái)，最后兩手空空，根本沒(méi)有挖到什么金子；要么搶不過(guò)別人。

但是有個(gè)人叫做利維·斯特勞斯猶太人，也加入到這次淘金當(dāng)中，他經(jīng)過(guò)漫長(zhǎng)的路程，來(lái)到美國(guó)舊金山，才發(fā)現(xiàn)自己的莽撞：原來(lái)這時(shí)候的淘金的人早就人滿(mǎn)為患，到處是淘金的人，遍地是帳篷。于是希望變成了絕望。但是利維是個(gè)很有頭腦的人，他觀察到，大家挖礦的時(shí)候很磨損衣服，于是他就把耐磨的帆布做成褲子，受到大家的熱烈歡迎，這種褲子被人叫做牛仔褲，這個(gè)品牌被人叫做LiWES。現(xiàn)在100多年過(guò)去了，那些淘金的人（不管賺到錢(qián)的，還是沒(méi)有賺到錢(qián)的）都已經(jīng)煙消云散了，而LiWES卻成為了偉大的品牌。

下面有人小聲說(shuō)：原來(lái)牛仔褲這么來(lái)的啊。

張笑天點(diǎn)點(diǎn)頭繼續(xù)說(shuō)：實(shí)際上，華為2002年之前就是“業(yè)務(wù)和銷(xiāo)售的驅(qū)動(dòng)”，通過(guò)IPD變革走向“市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)”，如果“市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)”業(yè)務(wù)模式打不過(guò)以天下武功唯快不破的“銷(xiāo)售和研發(fā)的驅(qū)動(dòng)”業(yè)務(wù)模式的話(huà)，也就是歐陽(yáng)說(shuō)的說(shuō)“先占坑，再做穩(wěn)定?！边@種模式的話(huà)，那么華為是不可能十年增長(zhǎng)十倍的。

王曉彤暗自點(diǎn)頭，但是她也存在一個(gè)疑問(wèn)：像歐陽(yáng)這樣的想法并不孤單，最初聽(tīng)起來(lái)還挺有道理的，那么這個(gè)認(rèn)知到底哪里出了問(wèn)題呢？王曉彤陷入思考。

張笑天像看出了他的心思似的，問(wèn)到：那么這樣的認(rèn)知主要有四個(gè)錯(cuò)誤。

大家都尖著耳朵聽(tīng)起來(lái)。

第一呢，對(duì)于外界的經(jīng)營(yíng)假設(shè)，為什么很多老板認(rèn)為先占坑，再做穩(wěn)定，是他們?nèi)俚牟欢▽殻驗(yàn)檫^(guò)去他們草莽創(chuàng)業(yè)的時(shí)候就是這樣起來(lái)的，但是他們忘了當(dāng)時(shí)的情況和現(xiàn)在已經(jīng)不一樣了。當(dāng)初是短缺時(shí)代，有了就不錯(cuò)了。而現(xiàn)在是供給遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于需求，是追求品質(zhì)追求精品的年代。

而且草莽時(shí)代，大家的產(chǎn)品都差不多，我的產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題，你的產(chǎn)品也好不到哪里去。

所以說(shuō)，企業(yè)過(guò)去成功的要素往往會(huì)成為這個(gè)企業(yè)繼續(xù)成功的絆腳石。對(duì)于個(gè)人也一樣。一個(gè)人過(guò)去成功的要素會(huì)成為這個(gè)人繼續(xù)成功的障礙。

說(shuō)到這里，張笑天看了一眼歐陽(yáng)。歐陽(yáng)冷哼一聲，扭過(guò)頭去。

“第二呢是站在靜止的角度來(lái)看這個(gè)問(wèn)題，現(xiàn)在你是站住坑了，但是產(chǎn)品不穩(wěn)定，到了客戶(hù)那里你的產(chǎn)品到處是質(zhì)量問(wèn)題，除非其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品和你一樣爛，否則你的客戶(hù)關(guān)系再好，別人也得換掉你。我們說(shuō)一家公司很爛的時(shí)候，有時(shí)候會(huì)開(kāi)玩笑說(shuō)：他做了之后，別人都別想做了，因?yàn)榭蛻?hù)不相信愛(ài)情了。就是說(shuō)產(chǎn)品做的太爛了。

第三，這種認(rèn)知有個(gè)假設(shè)，就是假設(shè)大家都沒(méi)有規(guī)劃和前瞻性，都在同一起點(diǎn)。如果別人已經(jīng)提前洞察、提前布局研發(fā)兩年了，市場(chǎng)熱浪都撲到你臉上了，這時(shí)你再投入研發(fā)做這個(gè)產(chǎn)品，等你研發(fā)出來(lái)，時(shí)間又過(guò)去一年了。除非競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不精進(jìn)，否則你怎么給對(duì)手PK？

第四，這種認(rèn)知還假設(shè)所有的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都是一樣的，不存在范特里特彈藥量的飽和攻擊，如果存在，那么就是給別人點(diǎn)燈。點(diǎn)燈大家知道什么意思吧？

陳威在下面說(shuō)：點(diǎn)燈的意思是不是是說(shuō)，你來(lái)證明市場(chǎng)可行，證明之后被別人用范特里特彈藥量，后發(fā)先至，最后給干掉。

張笑天向他投入贊許的目光。

其實(shí)，張笑天講的是國(guó)內(nèi)大部分企業(yè)的現(xiàn)狀。很多企業(yè)高喊抓住市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)，其實(shí)是“銷(xiāo)售驅(qū)動(dòng)”，目的是為了“打單”，滿(mǎn)足客戶(hù)對(duì)銷(xiāo)售的“打樣需求”， 而大部分銷(xiāo)售是有動(dòng)力做多的，有一句話(huà)叫做“夢(mèng)想還是要有的，萬(wàn)一實(shí)現(xiàn)了呢，就有提成了?！彼院芏喙緞?dòng)輒就做幾百個(gè)項(xiàng)目，其實(shí)大部分項(xiàng)目是這樣的項(xiàng)目。

這樣的公司叫做以“銷(xiāo)售機(jī)會(huì)點(diǎn)和研發(fā)”驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)的公司，著眼點(diǎn)是抓住市場(chǎng)機(jī)會(huì)完成短期的銷(xiāo)售額，于是讓銷(xiāo)售拼命地“開(kāi)發(fā)客戶(hù)”，提出各種產(chǎn)品需求讓研發(fā)進(jìn)行“產(chǎn)品開(kāi)發(fā)”，而研發(fā)精力分散，疲于應(yīng)付，沒(méi)法集中火力針對(duì)某一群客戶(hù)（細(xì)分市場(chǎng)）迭代出有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品，于是又得重新找客戶(hù)。

所以，企業(yè)到最后進(jìn)入的不是一個(gè)有一萬(wàn)家的市場(chǎng)，而是進(jìn)入了一萬(wàn)個(gè)市場(chǎng)，一個(gè)市場(chǎng)中有一家公司。

在這種模式的公司里，雖然研發(fā)天天加班，但業(yè)績(jī)往往并不好，而且銷(xiāo)售經(jīng)常抱怨：“不知道公司研發(fā)整天在忙什么，市場(chǎng)上需要的研發(fā)不出來(lái)，研發(fā)出來(lái)的不是市場(chǎng)所需要的。”實(shí)際上企業(yè)的這種研發(fā)狀態(tài)是一種可怕的狀態(tài)，是低質(zhì)量的勤奮，低效的研發(fā)。

“那應(yīng)該怎么破呢？”陳威問(wèn)到。（下周見(jiàn)）